小企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 

  小企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，通常是在借鑒同種類型大企業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上癞揉，并根據(jù)自身的實(shí)際情況灯葡，制定出具體的實(shí)施方案谤狡。當(dāng)然其中也不乏出奇制勝的例子公上，包括上世紀(jì)風(fēng)行一時(shí)乌庶，最終鬧得臭名昭著的“傳銷”五浊。但不論何種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建样呜，都得要遵循一些規(guī)律狮消。

  依據(jù)慣例成揍，招商的標(biāo)的一般按地域劃分。合適的招商模式搪古，主要指的是對(duì)省級(jí)總分銷商與地州級(jí)總分銷商的選擇冻款，及其事先對(duì)合作政策的界定：

一、對(duì)省級(jí)分銷商與地州級(jí)分銷商的選擇
  

   最有實(shí)力的分銷商通常都是被最強(qiáng)勢(shì)的品牌持著赁霉，而且這些分銷商不但由于“坐大”而索要條件過(guò)多與難以控制筝赶，同時(shí)，它們通常都存在分銷其它品牌產(chǎn)品過(guò)多谬碱，在對(duì)某個(gè)品牌的市場(chǎng)推廣精力過(guò)于分散的情況舰桑。因此，對(duì)小企業(yè)而言蠢挡，選擇省級(jí)弧岳，地州級(jí)的中型分銷商較為合適。

    一個(gè)產(chǎn)品品牌在某區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的好壞业踏，很大程度上都依靠著區(qū)域分銷商的作為禽炬，因此，在對(duì)分銷商的選擇上需要慎之又慎。在具體的選擇依據(jù)上腹尖，要求從傳統(tǒng)的考察資質(zhì)艺演、經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)條件的行為上升到量化相應(yīng)指標(biāo)。

  此時(shí)不妨導(dǎo)入“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”桐臊，其公式是：政權(quán)分銷商選擇系數(shù)=增長(zhǎng)率+網(wǎng)點(diǎn)比+差距比+資信比+竄貨比+分銷比胎撤。（此公式的各項(xiàng)意義見文后注。）

    在運(yùn)用“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”對(duì)待選分銷商進(jìn)行選擇的過(guò)程中断凶，某待選分銷商系數(shù)分值越高伤提，就說(shuō)明條件越好，越能適合做某目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的總分銷商认烁。在選擇系數(shù)總分值的構(gòu)成中肿男，哪個(gè)系數(shù)越低，就說(shuō)明在今后的運(yùn)作中来鸟，應(yīng)該對(duì)該分銷商與此子系數(shù)對(duì)應(yīng)的相關(guān)要素重點(diǎn)把握與防范皂州。

二、對(duì)省級(jí)甲祖、地州級(jí)分銷商的招商順序
 
  為了防止單招省級(jí)總分銷商劈产，而省級(jí)總分銷商在向地州級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)又不力的情形，為了盡量避免今后因自己與省級(jí)總分銷商合作的決裂鞍伟，而失去對(duì)目標(biāo)省份市場(chǎng)的控制卡涮，為了使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)鋪向最大多數(shù)化的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)將對(duì)地州級(jí)分銷商的招商盡量納入自己的如商工作范圍內(nèi)秀吧。

   小企業(yè)比較合適的做法是先確定省級(jí)分銷商皱耗，然后聯(lián)合省級(jí)分銷商進(jìn)行地州分銷商的招商，最后再將這些納入自己分銷體系的商家交由省級(jí)分銷商管理醒腹。

三极棵、與分銷商合作政策的事先界定

     這實(shí)際上是對(duì)游戲規(guī)則的界定。在營(yíng)銷過(guò)程中漆暑，由于各種原因致使雙方產(chǎn)生了許多影響產(chǎn)品市場(chǎng)推廣及持續(xù)合作下去的糾紛嗤详，這其中的一個(gè)重要原因就是因?yàn)楫?dāng)初責(zé)權(quán)利不清，就是因?yàn)榧?lì)與處罰等監(jiān)管政策的不明及執(zhí)行不力扣汪。所以断楷，小企業(yè)要在事先招商政策的制定中，依照弱勢(shì)品牌行銷中的普遍游戲規(guī)則崭别，界定好進(jìn)貨政策冬筒、回款政策、價(jià)格體系政策茅主、退換貨政策舞痰，贈(zèng)品政策土榴、市場(chǎng)支持政策、考核與監(jiān)管政策等條款响牛，避免和約中的某此內(nèi)容模棱兩可玷禽。

“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”公式中的各項(xiàng)：

1、增長(zhǎng)率：指標(biāo)選擇分銷商在前三年中年銷售額的平均增長(zhǎng)率呀打。這可以看出待分銷商的市場(chǎng)拓展能力矢赁，市場(chǎng)運(yùn)作的綜合素質(zhì)。

2贬丛、網(wǎng)點(diǎn)比：指待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)在其所處區(qū)域市場(chǎng)的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)（含大中型賣場(chǎng)）中所占有的比例蹈瑟。這可以看出待選分銷商的渠道拓展能力與控制能力。

3坊秉、差距比：指待選分銷商在上年度中相誓，賣得最差的產(chǎn)品品牌相對(duì)賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額之比。這可以看出待分銷商的品牌認(rèn)同方向與價(jià)值取舍方向前忿。

4贡按、資信比：指待選分銷商上游廠商中沒有發(fā)生過(guò)較大資信問題之比。這可以看出待選分銷商的回款信用等資信程度扁奢。

5惫吝、竄貨比：指待選分銷商上年度沒有發(fā)生過(guò)竄貨的產(chǎn)品品牌，相對(duì)其所有分銷商的產(chǎn)品品牌之比我昵。這可以看出待選分銷商的規(guī)范運(yùn)作能力與市場(chǎng)控制能力埋署。

6、分銷比：指待選分銷商不是區(qū)域總分銷商的產(chǎn)品品牌芬角，相對(duì)其所有分銷的產(chǎn)品品牌之比。分銷比越大哭振，就寓意當(dāng)其接到一個(gè)總分銷產(chǎn)品品牌時(shí)市場(chǎng)推廣就可能更努力彻秆。這是為地州級(jí)待選分銷商專門增設(shè)的子系數(shù)。 

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