小企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò) 

  小企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，通常是在借鑒同種類型大企業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，并根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定出具體的實(shí)施方案。當(dāng)然其中也不乏出奇制勝的例子，包括上世紀(jì)風(fēng)行一時(shí)，最終鬧得臭名昭著的“傳銷”。但不論何種營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，都得要遵循一些規(guī)律。

  依據(jù)慣例，招商的標(biāo)的一般按地域劃分。合適的招商模式，主要指的是對省級總分銷商與地州級總分銷商的選擇，及其事先對合作政策的界定：

一、對省級分銷商與地州級分銷商的選擇
  

   最有實(shí)力的分銷商通常都是被最強(qiáng)勢的品牌持著，而且這些分銷商不但由于“坐大”而索要條件過多與難以控制，同時(shí)，它們通常都存在分銷其它品牌產(chǎn)品過多，在對某個(gè)品牌的市場推廣精力過于分散的情況。因此，對小企業(yè)而言，選擇省級，地州級的中型分銷商較為合適。

    一個(gè)產(chǎn)品品牌在某區(qū)域市場發(fā)展的好壞，很大程度上都依靠著區(qū)域分銷商的作為，因此，在對分銷商的選擇上需要慎之又慎。在具體的選擇依據(jù)上，要求從傳統(tǒng)的考察資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)條件的行為上升到量化相應(yīng)指標(biāo)。

  此時(shí)不妨導(dǎo)入“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”，其公式是：政權(quán)分銷商選擇系數(shù)=增長率+網(wǎng)點(diǎn)比+差距比+資信比+竄貨比+分銷比。（此公式的各項(xiàng)意義見文后注。）

    在運(yùn)用“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”對待選分銷商進(jìn)行選擇的過程中，某待選分銷商系數(shù)分值越高，就說明條件越好，越能適合做某目標(biāo)市場區(qū)域的總分銷商。在選擇系數(shù)總分值的構(gòu)成中，哪個(gè)系數(shù)越低，就說明在今后的運(yùn)作中，應(yīng)該對該分銷商與此子系數(shù)對應(yīng)的相關(guān)要素重點(diǎn)把握與防范。

二、對省級、地州級分銷商的招商順序
 
  為了防止單招省級總分銷商，而省級總分銷商在向地州級市場推進(jìn)又不力的情形，為了盡量避免今后因自己與省級總分銷商合作的決裂，而失去對目標(biāo)省份市場的控制，為了使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)鋪向最大多數(shù)化的目標(biāo)區(qū)域市場，應(yīng)將對地州級分銷商的招商盡量納入自己的如商工作范圍內(nèi)。

   小企業(yè)比較合適的做法是先確定省級分銷商，然后聯(lián)合省級分銷商進(jìn)行地州分銷商的招商，最后再將這些納入自己分銷體系的商家交由省級分銷商管理。

三、與分銷商合作政策的事先界定

     這實(shí)際上是對游戲規(guī)則的界定。在營銷過程中，由于各種原因致使雙方產(chǎn)生了許多影響產(chǎn)品市場推廣及持續(xù)合作下去的糾紛，這其中的一個(gè)重要原因就是因?yàn)楫?dāng)初責(zé)權(quán)利不清，就是因?yàn)榧钆c處罰等監(jiān)管政策的不明及執(zhí)行不力。所以，小企業(yè)要在事先招商政策的制定中，依照弱勢品牌行銷中的普遍游戲規(guī)則，界定好進(jìn)貨政策、回款政策、價(jià)格體系政策、退換貨政策，贈品政策、市場支持政策、考核與監(jiān)管政策等條款，避免和約中的某此內(nèi)容模棱兩可。

“政權(quán)分銷商選擇系數(shù)”公式中的各項(xiàng)：

1、增長率：指標(biāo)選擇分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率。這可以看出待分銷商的市場拓展能力，市場運(yùn)作的綜合素質(zhì)。

2、網(wǎng)點(diǎn)比：指待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)在其所處區(qū)域市場的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)（含大中型賣場）中所占有的比例。這可以看出待選分銷商的渠道拓展能力與控制能力。

3、差距比：指待選分銷商在上年度中，賣得最差的產(chǎn)品品牌相對賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額之比。這可以看出待分銷商的品牌認(rèn)同方向與價(jià)值取舍方向。

4、資信比：指待選分銷商上游廠商中沒有發(fā)生過較大資信問題之比。這可以看出待選分銷商的回款信用等資信程度。

5、竄貨比：指待選分銷商上年度沒有發(fā)生過竄貨的產(chǎn)品品牌，相對其所有分銷商的產(chǎn)品品牌之比。這可以看出待選分銷商的規(guī)范運(yùn)作能力與市場控制能力。

6、分銷比：指待選分銷商不是區(qū)域總分銷商的產(chǎn)品品牌，相對其所有分銷的產(chǎn)品品牌之比。分銷比越大，就寓意當(dāng)其接到一個(gè)總分銷產(chǎn)品品牌時(shí)市場推廣就可能更努力。這是為地州級待選分銷商專門增設(shè)的子系數(shù)。 

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